Sie haben kürzlich eine Anfrage von jemandem erhalten, der Ihre Arbeit wirklich mag, Sie für ein Shooting einstellen möchte und sich persönlich (oder telefonisch) treffen möchte, um weitere Details zu besprechen. Natürlich bist du ziemlich aufgeregt. Der Gedanke, eine Veranstaltung zu buchen, begeistert uns alle. Sobald das Treffen beginnt, erheben die beiden Hauptsünden der Verkaufskunst ihre hässlichen Köpfe. Was sind Sie?
Zu viel reden und nicht genug zuhören.
Sicher genug, sobald der Interessent Ihnen eine Frage stellt, ist es, als wären Sie plötzlich vor ein Klassenzimmer gestellt worden, in dem Sie die Verantwortung haben, die nächsten 25 Minuten über Fotografie zu sprechen, und die Schleusentore werden geöffnet. Und weil Sie den Verkauf so dringend tätigen möchten, lassen Sie nichts aus - verknüpfen Sie Ihre Aussagen von einem Vorteil zum nächsten und betonen Sie persönliche Stärken und Vorteile, bis Sie plötzlich das Gespräch mit dem dominiert haben, was SIE sagen wollten und rede darüber, nicht was SIE hören mussten.
Dies ist der erste massive Fehler und tatsächlich die Hauptursache für den zweiten Fehler. Unabhängig davon, ob Sie gerade erst anfangen, Ihre Fotodienstleistungen in Rechnung zu stellen, oder Ihr bestehendes Fotobusiness erweitern und ausbauen möchten, können Sie sich nicht erlauben, die Konversation zu steuern. Wenn Sie dies tun, vermissen Sie es, die wirklichen Bedenken des Kunden aufzudecken, was er am Ende wirklich will, und letztendlich haben sie das Gefühl, nicht wirklich gehört zu werden. Denken Sie daran, es geht nicht um SIE - es geht um SIE.
Eine Möglichkeit, dieses Szenario umzukehren, besteht darin, ihnen Fragen zu stellen und den Spieß umzudrehen. Lassen Sie sie darüber sprechen, was ihre Vision für das Shooting ist, welche Bedenken sie haben und wie sie das Endergebnis sehen. Ein guter Trick, um sie zum Reden zu bringen, besteht darin, so etwas zu sagen: „____ (Name), ich bin voll und ganz bereit, das Ereignis / Projekt mit Ihnen im Detail zu besprechen, aber zuerst möchte ich Ihre Perspektive darauf einbringen, damit Wir können unsere gemeinsame Zeit auf die Dinge konzentrieren, die Sie am meisten interessieren. “
Indem Sie ankündigen, dass Sie vorbereitet sind, demonstrieren Sie Ihre Kompetenz und Verantwortung - und indem Sie Ihre Vorbereitung demonstrieren, bauen Sie sofort Glaubwürdigkeit auf. Indem Sie Ihren Kunden einladen, zu artikulieren, was für ihn am wichtigsten ist, erkennen und validieren Sie seine Bedeutung. Mit anderen Worten, es zeigt, dass Sie sich um ihre Gedanken und Anliegen kümmern und dass Sie zusammenarbeiten möchten, um eine Lösung zu finden, die für Sie beide funktioniert.
Der nächste Schritt ist, sie am Reden zu halten. Auch hier geht es nur um sie, nicht um dich. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, immer wieder Fragen zu stellen, die leicht zu beantworten sind, wie z.
- Erzähl mir mehr von
- Was sollte ich sonst noch wissen?
- Könnten Sie bitte auf … erweitern?
Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie so viele ihrer Ängste, Sorgen, Wünsche und Wünsche wie möglich aufdecken. Stellen Sie Fragen wie:
- Was macht dir darüber am meisten Sorgen?
- Ich kann Ihnen sagen, dass Sie darüber frustriert sind - wie kommt es?
- Sie haben erwähnt, dass Sie das in der Vergangenheit versucht haben. Warum hat es damals nicht so gut funktioniert? Was hätte anders gemacht werden können?
Der Hauptvorteil all dieser Fragen besteht darin, herauszufinden, was für sie wirklich wichtig ist. Dies ist die Schatzkiste, nach der sie wirklich suchen. Sobald Sie wissen, was für sie am wichtigsten ist, können Sie Ihr Angebot nach den spezifischen Wünschen dieses Kunden gestalten, was Ihre Chance auf die Buchung des Shootings in die Höhe schnellen lässt.
Aber all diese Fragen sind nichts wert - wenn Sie nicht auf das hören, was sie sagen. Active Listening besteht aus vier Hauptelementen:
- Aufmerksame Körpersprache (nicken, Augenkontakt herstellen, lächeln usw.)
- Mündliche Teilnahme (uh-huh, okay, sicher)
- Stellen Sie Leitfragen (offene Fragen, die sie dazu ermutigen, mehr zu sprechen)
- Zurück zu der Person, die sie gerade gesagt hat
Aktives Zuhören wartet nicht nur darauf, dass Sie an die Reihe kommen, und es unterbricht sie auch nicht, um zu zeigen, dass Sie bereits wissen, wovon sie sprechen. Aktives Zuhören ist nichts anderes, als dem Kunden zu ermöglichen, seine Geschichte vollständig mit Ihnen zu teilen und diese Geschichte dann für ihn abzuspielen und um Bestätigung und Klärung zu bitten. "Ist das richtig? Habe ich etwas vergessen?"
Mit jeder neuen Fähigkeit braucht es Zeit, um sich zu klopfen. Dies wirkt sich jedoch unmittelbar auf Ihre Fähigkeit aus, mehr Veranstaltungen zu buchen, da Sie die Bedenken Ihrer potenziellen Kunden bestätigen und Ihre Services mit deren genauen Wünschen und Zielen verknüpfen.