Fühlen Sie sich wohl mit den Preisen, die Sie für Ihre Dienstleistungen und Produkte berechnen? Haben Sie einen nervigen Gedanken im Kopf, dass Sie nicht genug verlangen, oder fragen Sie sich, warum sich die Leute nicht dazu bringen können, Ihre hohen Preise zu zahlen? Es gibt viele Faktoren, die damit zusammenhängen, zu wissen, was für Ihre Dienste zu berechnen ist, und ich werde es nicht so aufschlüsseln, dass ich eine Antwort für Sie finde. Aber was ich können Das Angebot ist ein Rückblick auf meine Reise, um einen Preis zu finden, an dem ich mich wohl fühle.
Ich habe es schon einmal gesagt - es gibt drei Lager im Universum der professionellen Fotografie. Geschäftsleute mit linkem Verstand, die entscheiden, dass es eine lukrative Karriere ist, Künstler mit rechtem Verstand, die herausfinden, dass sie mit dem, was sie lieben, Geld verdienen können, und dann gibt es diejenigen, die es geschafft haben, mit beiden Seiten ihres Gehirns zu denken und Kunst und Geschäft zu etwas Großartigem zu verschmelzen . Ich sage nicht, dass ich dabei bin Das Kategorie. Ich hoffe, ich bin es - schauen Sie in 5 Jahren noch einmal vorbei und wir werden sehen, wie es endet.
Wir haben also diese Geschäftsfotografen, denen es wenig ausmacht, mehr zu tun, als sie tun müssen, um durchzukommen. Sie rechnen damit, dass die meisten Verbraucher nicht wissen, was sie sehen, und denken, dass all ihre Fotos großartig sind (ich sage Das aus Erfahrung, also sag mir nicht, dass es nicht passiert! :) Und dann haben Sie die künstlerischen Fotografen, die es schwer haben, Geld für eine gut gemachte Arbeit in die Hand zu nehmen. Das Thema Geld macht sie unangenehm und sie können nicht genau zu dem Schluss kommen, was sie in Rechnung stellen möchten.
Haben Sie jemals etwas unglaublich teures gekauft, das keinen Grund zu haben scheint, so teuer zu sein? Zum Beispiel habe ich in den letzten Jahren zwei Paar UGG-Stiefel gekauft. Warum sollte ich mehr als 200 Pfund für ein Paar Stiefel ausgeben, die ich noch nie persönlich gesehen oder anprobiert hatte? Stiefel, von denen mir eigentlich niemand erzählt hat, wie sie sich anfühlen, wenn Sie sie tragen, wie sie mit Abnutzung umgehen. Stiefel, deren Herstellung die Firma ungefähr 5 Pfund kostete. Soll ich völlig transparent sein und Ihnen den wahren Grund nennen, warum ich einen hohen Preis für ein günstiges Paar Stiefel bezahlt habe? Weil sie mich cool aussehen lassen. Der Wert dieser Stiefel übersteigt den Preis bei weitem. Wenn Sie ein Mädchen sind (oder vielleicht ein UGG-tragender Mann - ja, Männer tragen sie jetzt auch), haben Sie es schon einmal gesehen - zwei Frauen gehen auf die neueste Art und Weise an UGGs vorbei und gerade, als sie sich gegenseitig verlassen In der peripheren Ansicht blickt einer zurück und schaut auf die Rückseite der Stiefel der anderen Frau, um zu sehen, ob sie "echt" sind. Das verkauft UGG an Frauen. Sie verkaufen keine Mode - sie könnten sich nächsten Monat die schrecklichste Mode in Stiefeln einfallen lassen und jeder würde klammern, um sie zu bekommen. Sie verkaufen Status. Sie verkaufen Überlegenheit. 200 Pfund sind nicht der Preis, sondern der Preis Wert.
Denken Sie jetzt an beliebte Fotostudios in Ihrer Nähe, die ahnungslose junge Mütter mit einem „freien Sitzen“ anlocken und dann exorbitante Preise für ihre Bilder verlangen. Ich habe Geschichte für Geschichte gehört. Paare, die nicht einmal mehr zusammen sind, aber dennoch die monatliche Lastschrift in Höhe von 35 GBP für Fotos bezahlen, denen wahrscheinlich inzwischen die Köpfe abgehackt wurden. Neue Mütter, die eine kostenlose Sitzung „gewonnen“ haben (was sie irgendwie 50 Pfund gekostet hat) und mehr für eine Leinwand ausgeben als für ihre gesamte Babyausrüstung zusammen. Ich war schon einmal im Verkaufsraum. Sie blenden Ihre Bilder langsam auf einem massiven Flachbildschirm mit beruhigender Musik ein und aus (einige Studios geben Ihnen zuerst ein Glas Champagner, um die Taschenschnüre zu lockern). Dann haben sie dich mit dem Preis geschlagen - £ 900 für ein gerahmtes Familienfoto. 4 5x5s in einem Acrylblock - £ 1060. Sie geben Ihnen zwei Jahre kostenloses Guthaben, um monatlich für Ihre Fotos zu bezahlen, die manchmal so viel kosten wie ein Auto. Diese Studios rechtfertigen ihre Taktik so - sie verkaufen keine Bilder, sie verkaufen Kunst. Sie sagen dem Kunden, dass sie in Kunst investieren. Warum ist das ein absolut dummes Konzept? Denn eine Investition ist etwas, das jemand anderes eines Tages von Ihnen kaufen möchte. Nach seiner Definition bedeutet Investieren „Geld ausgeben mit der Erwartung, einen Gewinn zu erzielen“.
Diese Studios verkaufen keine Bilder. Sie verkaufen keine Investition. Kunst? Vielleicht. Aber meistens verkaufen sie ein Gefühl. Das Gefühl, das Sie bekommen, wenn Sie Ihrem Neugeborenen in die Augen schauen. Das Gefühl, das Sie hatten, als Sie im Besichtigungsraum waren und das eine Mal in Ihrer Familiengeschichte betrachteten, als alle Kinder gleichzeitig sauber, gut gekleidet und benommen waren. Sie verkaufen die Idee, dass Sie eine glückliche Familie sind, und es muss wahr sein, denn schauen Sie sich diese leuchtend Photoshopping-Darstellung Ihres Glücks an, die aus einer vollständig erfundenen Situation entstanden ist und liebevoll bearbeitet wurde, um das lächelnde Gesicht von Schuss A zu nehmen und neben Ihre zu legen lächelndes Gesicht in Schuss B.
Wir können viel darüber lernen, wie nicht Menschen aus dieser Situation zu behandeln. Eine Menge Geld machen? Ja. Aber nachts schlafen und wissen, dass Sie die Leute nicht auf die größte Weise abreißen? Schlucken Sie besser ein paar Tylenol PMs.
Die Leute wollen nur schöne Fotos, die sie in ihrem Haus zeigen können. Sie möchten nicht mehr für sie bezahlen, wenn sie schmerzhaft veraltet sind (können Sie eine Meeräsche mit Photoshop bearbeiten?) Und nach neuen suchen.
Ich finde immer noch meine Nische in diesem Markt. Ich erkunde immer noch die Option, dass ich nicht genug auflade. Persönlich bin ich nicht in dieses Geschäft eingestiegen, um Millionär zu werden. Ich habe es getan, weil ich wollte, dass meine Freunde schöne Bilder ihrer Kinder haben, ohne durch die Fotomühlen zu gehen, die sie als Scherz kaputt machen. Ich fühle mich jedoch meiner Familie gegenüber verpflichtet, genug Geld zu verdienen, damit sich all meine Arbeit und meine Freizeit lohnen, und ich habe keine Bedenken, das zu berechnen, was ich berechnen muss, um einen schönen (und realistischen) Gewinn zu erzielen.
Einige Stichpunkte dafür, warum Menschen für Fotos extreme Preise zahlen:
- Sie machten den Termin Monate im Voraus.
- Sie haben dafür gekämpft, dass alle Kinder einen frischen Haarschnitt bekommen, und verdammt noch mal, sie wollen ein Foto, um an diese Leistung zu erinnern.
- Sie haben bereits eine emotionale Investition getätigt.
- Wer kann zulassen, dass Fotos ihrer Kinder weggeworfen werden? Ich hatte einmal einen Fotografen, der die Schulfotos meines Sohnes direkt vor meinen Augen in den Mülleimer warf, und es gab einen Schmerzensschmerz in meinem Herzen. Es ist eine verabscheuungswürdige Art, einen emotionalen Kauf zu manipulieren.
- Sie können nicht nach denselben Fotos suchen. Du hast sie genommen. Sie besitzen sie. Sie sind bereit, ihnen das Recht zu verkaufen, eines an der Wand zu haben. In gewisser Weise hält der Fotograf seine Familie als Geisel.
Ich weiß, dass dies ein negatives Bild eines bösen manipulierenden Fotografen zeigt, der Geiseln hält, und ich glaube nicht, dass die Mehrheit von Ihnen, die dies lesen, auf diese Weise arbeitet. Diese Stichpunkte bieten einen aussagekräftigen Einblick in den Geist des Kunden und können zum Guten oder Bösen verwendet werden - um einen angemessenen Preis zu bestimmen, der einen Wert im Herzen Ihres Kunden festlegt, oder um ihn auszurauben.
Zurück zu den UGGs. Vielleicht dachte der Typ, der das erste Paar gemacht hat: „Kann ich wirklich so viel verlangen? Werden die Leute wirklich 200 Pfund für diese Stiefel bezahlen, die ich für 5 Pfund gemacht habe? “Aber er ging dieses Risiko ein und es funktionierte. Wir glauben, dass UGGs 200 Pfund wert sind, weil Herr UGG es uns gesagt hat. Ihre Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie nicht nur den Preis angeben, sondern ihnen auch einen Wert vermitteln. Die Menschen schätzen Dinge, die sie Geld kosten. Sie werden ihre 300-Pfund-Leinwand nicht im Badezimmer aufhängen - sie werden sie allen zeigen, und Ihre harte Arbeit und Ihr Engagement für die Kunst, Menschen zu fotografieren, die glücklich sind, werden für die Ewigkeit glänzen.
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Was denkst du? Wenn Sie kein Profi sind (oder ein Profi, der in der Vergangenheit in einem anderen Studio war), haben Sie eine Geschichte zu erzählen, die noch mehr Licht ins Dunkel bringt? Wir würden es gerne hören!