Preisfotografie ist oft eine der größten Hürden für Menschen, die in den Beruf einsteigen möchten und Schweißperlen auf die Stirn bringen, wenn sie nur daran denken. Es ist besonders nervenaufreibend, wenn Sie mit einem Kunden konfrontiert werden, der wissen möchte, warum er so viel für Ihre Dienstleistungen bezahlen muss. Und wenn Sie gerade die Preise übernommen haben, die einige andere Fotografen in Ihrer Region berechnet haben, ohne sich die Zeit zu nehmen, um zu berechnen und zu verstehen, was Sie berechnen, was Sie tun, werden Sie in heißem Wasser sein um deinen Wert zu erklären.
Sie müssen nicht nur den Wert der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen kennen, sondern auch wissen, wie Sie artikulieren können, was Sie wert sind und warum Sie es wert sind. Fotografie ist eine erstaunliche kreative Möglichkeit und Karriere, aber zweifeln Sie keine Sekunde daran, dass es sich um ein Geschäft handelt. In dieser Branche muss man viele Hüte tragen. Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Geschäftspraktiken genauso vertraut sind wie mit den visuellen Prinzipien. Wenn Sie mit Zuversicht verhandeln und Ihren Wert angeben können und wie Sie dort angekommen sind, geben Sie Ihrem Kunden auch Vertrauen. Hier sind einige Dinge, die ich kritisch finde, wenn ich mich in der Lage befinde, über meinen Wert zu verhandeln.
Kenne deinen Wert
In erster Linie müssen Sie Ihren Wert tatsächlich kennen. Dies ist ein Muss. Nicht optional. Es ist auf jeden Fall hilfreich, wenn Sie herausfinden können, was andere Fotografen in Ihrem Markt als Richtlinie verlangen, um sicher zu sein, dass Sie zu Ihren eigenen Preisen gelangen. Sie müssen diese jedoch zuerst selbst ermitteln.
Der erste Schritt dazu ist die Berechnung Ihrer CODB (Cost of Doing Business). Ihre CODB ist das, was Sie am Ende des Jahres benötigen, um Ihre Rechnungen tatsächlich zu bezahlen und als Unternehmen über Wasser zu bleiben, oder das Zielgehalt, das Sie für das Jahr erreichen möchten. Seien Sie auch hier realistisch. Sie werden in den ersten Geschäftsjahren wahrscheinlich keine (oder kaum) Rekordgewinne erzielen.
Sie können Ihre CODB durch ein paar einfache Berechnungen erreichen. Nehmen Sie alle Kosten, die Sie für die Führung eines Unternehmens für das Jahr benötigen - Hosting-Gebühren für Websites, Kauf von Ausrüstung, Versicherung, Miete, Essen usw. - und fügen Sie hinzu, wo Sie versuchen möchten, das Gehalt zu verbessern, und dividieren Sie diese Zahl durch die Zahl von Jobs, von denen Sie glauben, dass Sie sie für das Jahr buchen werden. Wenn Sie an Hochzeiten teilnehmen möchten, müssen Sie pro Hochzeit so viel berechnen, um Ihr Ziel zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie hier realistisch sind. Nur weil Sie 40 Hochzeiten fotografieren möchten, heißt das noch lange nicht, dass Sie es tun werden. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihre Grundkosten durch das Schießen von nur sechs Hochzeiten pro Jahr viel zu hoch sind, sollten Sie berücksichtigen, dass Sie Ihr Gehaltsziel senken oder mehr Hochzeiten buchen müssen, um sie unterzubringen. Die gleichen Grundsätze gelten für kommerzielle Fotografie, wenn Sie entweder zu Ihrer Kreativgebühr oder zu Ihrem Tagessatz anreisen. Das ist deine Basis.
Diese Zahlen können sich ändern, wenn Sie sowohl Hochzeiten als auch Porträts machen, insbesondere in der kommerziellen Fotografie mit Redaktion und Werbung. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Ihr CODB-Ziel immer erreichen, und versuchen Sie, die Preise für jedes Ziel so gut wie möglich anzupassen, um es an die Marktstandards anzupassen. Vergessen Sie nicht, sich auf den tatsächlichen kreativen und wertvollen Anteil einzustellen, den Sie für ein Shooting mitbringen - entweder in Bezug auf Kreativität, jahrelange Erfahrung oder nur diesen X-Faktor.
Formulieren Sie Ihren Wert
Jetzt, da Sie wissen, was es braucht, um Ihr Unternehmen zu führen und was Ihr kreativer Wert ist, müssen Sie in der Lage sein, dies mit Zuversicht zu artikulieren. Es kann eine große Hilfe sein, ein „Verkaufsgespräch“ zu schreiben, das Sie dann bei ersten Kundenbesprechungen, Anrufen oder Einführungsdokumenten grob befolgen. Dies ist Ihre Aussage, warum ich es wert bin. Es ist das, was Sie zu einem Fotoshooting mitbringen, was keiner Ihrer Konkurrenten tut. Ob es Ihre Perspektive, optimierte Geschäftspraktiken, Kosten, erstklassige Crew, mit der Sie zusammenarbeiten, oder alles andere ist, was Sie einzigartig macht, präsentieren Sie dies mit Zuversicht.
Ich möchte ein weiteres Prinzip einführen, das vom Markt zu verschwinden scheint, aber ich glaube, es ist eine wichtige Art, Geschäfte zu machen - unter Versprechen, über die Lieferung hinaus. Ich sage Ihnen nicht, dass Sie herunterspielen sollen, was Sie an den Tisch bringen (insbesondere in einer so wettbewerbsintensiven Branche), aber nicht aufblähen oder übertreiben, was Sie tun können, um Kunden zu gewinnen, wenn Sie nicht liefern können. Es kann und wird sich herumsprechen. Indem Sie stattdessen praktisch und realistisch bleiben, wenn Sie Ihr Produkt artikulieren - und dann die Extrameile gehen, um wirklich zu liefern -, schaffen Sie nicht nur einen zufriedenen Kunden, sondern auch einen Markenanwalt. Gutes Wort reist.
Hören Sie Ihren Kunden zu
Sie kennen Ihren Wert, sind bereit, ihn mit Zuversicht zu artikulieren, und jetzt ist es an der Zeit, zuzuhören, was Ihre Kunden Ihnen sagen. Dies ist wichtig, um Ihr Produkt an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Es gibt kein Cookie-Cutter-Format, das für alle geeignet ist. Wenn Sie einen Service pushen, den ein Kunde nicht möchte oder braucht, während er einen anderen vernachlässigt, sehen Sie sich wahrscheinlich ein verlorenes Geschäft an. Wenn Sie es entfernen können, ohne die Qualität Ihrer Bereitstellung zu beeinträchtigen, tun Sie es. Darüber hinaus können Sie möglicherweise einige Dienste und Gebühren hinzufügen, die von verschiedenen Kunden angefordert werden. Es ist alles ein Gleichgewicht.
Seien Sie auf die Reaktionen und die Körpersprache Ihrer Kunden eingestellt, wenn Sie über Ihr Produkt und Ihre Preise sprechen. Lernen Sie, die verborgenen Signale zu erkennen und nicht nur die verbalen. Wenn Sie ein Paar haben, das sich nach vorne beugt und viel nickt, während Sie sprechen, haben Sie wahrscheinlich den richtigen Akkord mit ihnen getroffen. Wenn Sie feststellen, dass sie sich in ihrem Stuhl nach hinten lehnen (eine Bewegung, die sich löst) oder abgelenkt erscheinen, sind dies einige rote Fahnen. Achten Sie darauf, wann sie eintreten, wenn sie es tun. Sie können Ihren Kunden keine Lösungen anbieten, wenn Sie ihnen nicht zuhören.
Seien Sie auf häufige Einwände vorbereitet
Während wir sicherlich alle Kunden lieben würden, die die versteckten Kosten hinter der Fotografie verstehen, sollten Sie sich einen fairen Preis ansehen und ohne Frage unterschreiben, was einfach nicht Realität ist. Die Budgets sind knapper, die Zeiten sind immer noch schwierig und die Menschen versuchen zu sparen, wie sie können, was sie für jeden ausgegebenen Dollar noch kritischer und konservativer macht. Und wie kannst du ihnen die Schuld dafür geben? Wir alle versuchen, einen Dollar zu sparen, wie und wo wir können. Kein Fotograf stellt gerne eine Tirade von Fragen eines Kunden, der nicht der Meinung ist, dass ein Service das kosten sollte, was er kostet, oder fragt scharf: "Warum berechnen Sie mehr pro Stunde als mein Anwalt?!" Oder warum Sie für ihre Hochzeit nicht auf 500 US-Dollar kommen, "weil mein Onkel Bob eine wirklich schöne Kamera hat und er definitiv bereit wäre, dies zu tun."
Hier ist all das oben genannte Wissen darüber, warum Sie das, was Sie tun, in Rechnung stellen, nützlich und in der Lage, es mit Zuversicht zu artikulieren. Wenn Sie jedoch immer wieder auf dieselben Fragen stoßen, bewerten Sie entweder, ob Sie Ihren Kunden wirklich einen Mehrwert bieten, oder ob es sich um ein Bildungsproblem handelt, und Sie können eine Reihe von Antworten auf häufig auftretende Fragen erstellen. Auf diese Weise müssen Sie nicht sitzen und versuchen, unter Druck eine Antwort zu finden. Sie wissen bereits, wie die Antwort lautet und wie Sie den Mehrwert, den Sie hinzufügen, am besten erklären können.
Suchen Sie nach Kompromissen
Kompromisse können eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden schaffen. Wenn Sie ihnen ein wenig Kosten sparen können, ohne Ihren Wert zu beeinträchtigen, macht das alle glücklich. Es gibt einen richtigen und einen falschen Weg.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie werben als Werbefotograf ein Paket mit Nutzungsrechten für Ihren Kunden aus, das 20.000 US-Dollar kostet. Sie haben jedoch ein Budget von 5.000 US-Dollar und werden gebeten, den Preis zu senken. Das erste, was Sie nicht tun sollten, ist, sofort den Verlust von 5.000 US-Dollar zu nehmen und auf diesen Preis zu kommen, ohne etwas in Ihrem Vertrag zu ändern. Dies sagt Ihrem Kunden, dass Sie zuvor versucht haben, ihn zu stechen, aber Sie werden nehmen, was er geben kann. Wenn Sie zu einem fairen und wettbewerbsfähigen Preis gekommen sind, sollten Sie sich nicht einschüchtern lassen, weniger zu verlangen. Sie sollten Vertrauen in den Preis haben, zu dem Sie gekommen sind.
Prüfen Sie stattdessen, ob Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten können, um herauszufinden, welche Nutzung / Kosten Sie möglicherweise senken können, um einen Kompromiss zu erzielen. Benötigen sie wirklich ein fünfjähriges Lizenzpaket oder könnten sie stattdessen mit einem dreijährigen Lizenzpaket leben, das den Preis senkt, ohne den Wert Ihres Wertes zu beeinträchtigen? Vielleicht könnten sie statt 10 Fotos auf 8 eingrenzen? Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um einen Kompromiss zu erzielen, der Ihren Wert beibehält und ihnen das Produkt liefert, das sie benötigen.
Wissen, wann man weggeht
Manchmal treffen Sie auf potenzielle Kunden, die Sie aus gerechten Gründen nicht treffen, und Sie müssen wissen, wann Sie sich von einem Projekt entfernen müssen. Es macht nie Spaß, die Arbeit ablehnen zu müssen. Ihr Verstand beginnt sofort, an alles zu denken, was das Geld aus dem Job hätte helfen können, auch wenn es viel weniger ist als der Wert, den Sie bieten. Verschenken Sie die Farm nicht, nur weil Ihr Kunde sie verlangt. Denken Sie daran, was Sie tun, hat Wert und Wert! Wenn sich Ihr Kunde Onkel Bob nur für 500 US-Dollar leisten kann, erhält er den Wert von Onkel Bob für 500 US-Dollar. Professionalität, Erfahrung und Talent sind mit Kosten verbunden. Schließlich können Sie keinen Cadillac zum Preis eines Kia kaufen. Wünschen Sie diesem Kunden viel Glück und trennen Sie sich aus gütlichen Gründen, wenn Sie können.
Lernen und nutzen Sie all diese Praktiken - kennen Sie Ihre Geschäftskosten, artikulieren Sie Ihren Wert, seien Sie bereit, sich zu informieren und nach Kompromissen zu suchen, und wissen Sie, wann Sie sich vom Tisch entfernen müssen - und Sie sind weitaus besser auf Verhandlungen vorbereitet dein Wert.