Was würden Sie tun, wenn Sie mehr Kunden buchen und mit Ihrer Fotografie mehr Geld verdienen könnten? Wenn Sie wie ich sind, würden Sie wahrscheinlich einfach alles auf das neue Objektiv blasen, das Sie in den letzten Monaten gekauft haben. Sie haben wahrscheinlich ab und zu ein paar Kunden, aber aus irgendeinem Grund buchen sie Sie entweder nicht und gehen mit jemand anderem, kaufen Ihre Abzüge nicht oder sie machen einfach einen verschwindenden Akt, von dem Sie nach Ihrem nie wieder etwas zu hören bekommen erstes Treffen. Die Wahrheit ist, dass Sie wahrscheinlich einen oder mehrere der unten aufgeführten Verkaufsfehler machen und dies Sie viel Geld kostet.
1. Konzentrieren Sie sich zu sehr darauf, einen Verkauf zu tätigen und Ihrem Kunden nicht zu helfen
Haben Sie Ihrem Freund jemals geholfen, eine Entscheidung zu treffen, ob Sie dieses neue Objektiv oder Kameragehäuse kaufen möchten oder nicht? Sie haben wahrscheinlich Ihre Erfahrungen geteilt und sechs Gründe aufgeführt, warum sie den Kauf tätigen sollten oder nicht. Sie wollten nicht vom Verkauf profitieren, aber Sie haben Ihrem Freund geholfen, die beste Entscheidung für ihn und seine Situation zu treffen. Sie haben sich nicht auf einen Verkauf konzentriert. Sie haben versucht, Ihrem Freund zu helfen, und genau so müssen Sie mit Kunden umgehen.
Sie sind der Fotografieexperte. Sie kommen zu dir um Hilfe. Ja, sie möchten, dass Sie großartige Fotos machen, aber sie möchten auch, dass Sie sie durch den Rest des Prozesses führen. Sie benötigen Ihre Hilfe, um die richtigen Druckpakete, Leinwandverpackungen und Alben zu kaufen. Grundsätzlich brauchen sie dich, um ihnen zu helfen, ihr Geld auszugeben! Helfen Sie ihnen einfach so, wie Sie es von einem guten Freund gewohnt sind (außer Sie können die Leinwanddrucke ihrer Familie wahrscheinlich nicht ausleihen, so wie Sie sich das neue Objektiv eines Freundes ausleihen würden).
Versuchen Sie nicht, an Ihre Kunden zu verkaufen. Wie fühlst du dich, wenn ein schlechter Verkäufer versucht, seine schrecklichen Stellplätze auf dich zu übertragen? Ihre Kunden fühlen sich genauso und werden wahrscheinlich in dem Moment weglaufen wollen, in dem Sie anfangen zu „verkaufen“.
2. Fragen stellen und nicht die Klappe halten
Haben Sie jemals versucht, ein Gespräch mit jemandem zu führen, der nicht aufhört zu reden? Sie werden Ihnen eine Frage stellen und Ihnen dann ihre Antwort geben, ohne Ihnen zuzuhören. Zu viele Fotografen tun genau das, wenn sie sich mit Kunden treffen. Sie sind so aufgeregt und möchten alles mit ihren Kunden teilen, dass sie niemandem die Möglichkeit geben, sich zu unterhalten. Kunden denken am Ende, dass der einzige Grund, warum der Fotograf Fragen stellte, darin bestand, sich selbst zuzuhören. Oder schlimmer noch, die Kunden denken, dass der Fotograf sich um nichts kümmert, was sie zu sagen haben.
Wenn Sie eine Frage gestellt haben, hören Sie auf zu reden. Im wahrsten Sinne des Wortes einfach die Klappe halten. Sagen Sie kein Wort, bis die andere Person spricht. Wenn sie fertig sind, atmen Sie ein und sehen Sie, ob sie noch mehr zu sagen haben, während Sie dort sitzen und zuhören.
Sie sind nicht da, um Fragen zu stellen, damit Sie sie beantworten können. Sie sind da, um zu hören, welche Wahrheiten Ihr Kunde mit Ihnen teilen wird. Auf diese Weise erfahren Sie, wie Sie ihnen helfen können (siehe oben, Fehler Nummer eins).
3. Sie sind kein Experte für Ihr eigenes Produkt
Sie wissen, warum ich Reiseleiter mag? Weil sie ALLES über die Tour wissen, auf der Sie ihnen folgen. Sie kennen alle wichtigen Statistiken, die Geschichte und Antworten auf fast alle Fragen, die Sie sich stellen können. Wie peinlich wäre es, wenn Ihr Reiseleiter mit den Exponaten nicht sehr vertraut wäre? Sie haben das Gefühl, dass Ihre Zeit verschwendet wurde, oder?
Genau so fühlen sich Kunden, wenn Fotografen ihre Produkte nicht in- und auswendig kennen. Wenn Sie nicht wissen, wie viel Ihre Drucke kosten, welche Optionen enthalten sind oder wie ein Paket auf unterschiedliche Weise strukturiert werden kann, machen sich Ihre Kunden Sorgen darüber, Ihnen ihr Geld zu geben. Auf keinen Fall das, woran unsere Kunden denken sollen. Sicher, Sie sind ein Experte für Fotografie, aber jetzt möchte der Kunde kaufen. Sind Sie ein Experte im Verkauf Ihres Produkts?
Oder, um es besser auszudrücken, sind Sie ein Experte darin, Kunden beim Kauf Ihres Produkts zu helfen?
Sie sollten Ihr Produkt genauso gut kennen wie Ihre Fotografie. Denken Sie daran, Ihr Produkt ist mehr als nur die Fotos, die Sie machen. Wie können Sie Ihren Kunden helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen?
4. Vermissen Sie die wichtigste Person bei Ihrem Meeting
Wer ist die wichtigste Person bei Ihrem Meeting? Der Entscheider. Es ist eine einfache Antwort, aber so viele Fotografen haben Besprechungen, die Zeitverschwendung bedeuten. Haben Sie sich jemals mit einem Kunden getroffen, nur um zu sagen, dass er sich vor der Entscheidung bei so und so erkundigen muss? Wie viel Zeit hätten Sie gespart, wenn diese Person für Ihr Meeting oder sogar am Telefon da gewesen wäre? Einige Fotografen sprechen während des gesamten Prozesses nicht einmal mit dem Entscheidungsträger. Sie haben drei Treffen mit verschiedenen Personen, die alle mit jemand anderem sprechen müssen. Es ist reine Zeitverschwendung.
Ein schlimmerer Fehler ist, wenn der Entscheidungsträger anwesend ist, der Fotograf ihn jedoch nicht erkennt oder der Meinung ist, dass die falsche Person der Entscheidungsträger ist. Der Fotograf verbringt seine ganze Zeit damit, mit einer Person zu sprechen, ignoriert aber die wichtigste! Dann fragen sie sich, warum sie den Kunden nicht gebucht haben. Stellen Sie sicher, dass Sie die Möglichkeit haben, direkt mit dem Entscheidungsträger zu kommunizieren, wer auch immer das sein mag. Das erspart Ihnen viel verschwendete Mühe.
5. Nicht mutig genug zu sein, um um den Verkauf zu bitten
Ich habe einen Freund, der mit seinen Kunden eine großartige Verkaufspräsentation macht. Er erklärt die Vorteile, bringt alle zum Lachen und sie haben wirklich das Gefühl, dass er ihnen bei allem hilft, was sie brauchen. Seine Kunden sind oft bereit zu kaufen, wenn er das Ende seiner Präsentation erreicht. Sie wollen ihm buchstäblich ihr Geld geben und alles, was er tun muss, ist zu fragen.
Anstatt sie zu bitten, den Vertrag zu unterschreiben oder an diesem Tag eine Kaution zu hinterlegen, murmelt er etwas wie: "Ich weiß, dass dies eine große Entscheidung ist. Denken Sie also darüber nach und lassen Sie mich wissen, was Sie entscheiden."
Das verlangt nicht nach dem Verkauf. So vermeiden Sie Fragen. Das verschiebt es. Das ist nicht mutig genug, um nach Ihrem Geld zu fragen.
Wie schließen Sie einen Deal ab? Sie fragen nach dem Verkauf. Es muss auch nicht so klingen, als würden Sie nach dem Verkauf fragen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Sie können fragen, wie sie bezahlen, bar oder gutschreiben möchten. Sie können fragen, welches Paket sie kaufen möchten. Sie können sie sogar einfach fragen, ob sie den Vertrag unterschreiben möchten. Ich weiß, es klingt verrückt, aber wenn Sie Ihre Arbeit während des Meetings erledigt haben, sind sie bereit, Ihren Vertrag direkt vor Ihnen zu unterschreiben.
Sie haben Ihr Handwerk hervorragend gelernt. Sie sind ein großartiger Fotograf, aber niemand stellt Sie ein. Es ist nicht Ihre Fotografie, die das Problem darstellt. Es ist nur so, dass Sie zu beschäftigt waren, um sich auf den Verkaufsteil des Geschäfts zu konzentrieren. Nicht jeder ist darauf ausgelegt, seinen Lebensunterhalt mit Fotografie zu verdienen, aber Sie sind nicht wie alle anderen. Du kannst das. Erfahren Sie, wie Sie die oben genannten Fehler korrigieren und Ihr Umsatz steigt, Ihre Kunden viel glücklicher sind und Sie möglicherweise am Anfang einer großartigen Karriere als Fotograf stehen. Wie großartig wäre das?