Ein Gastbeitrag von Jenika McDavitt von Psychology for Photographers.
“Auf allen Einkommensebenen lautet die typische Antwort, dass man 20% mehr braucht, um glücklich zu sein.”- Richard Easterlin
Das Äquivalent des Fotografen zu Dr. Easterlins Aussage lautet wahrscheinlich: "Was auch immer Sie für Ihre Arbeit verlangen, die typische Antwort ist, dass Sie 20% zu teuer sind." Wie am Schnürchen wurde mir gesagt, dass meine Fotografie mit 75, 100, 300, 500, 1200 und 2000 US-Dollar zu teuer ist. Aber warum?
Anker wiegen
Erstens ist die Fotografie eines der schlimmsten Opfer einer so genannten Verankerungsverzerrung: Unsere Tendenz, eine bestimmte Zahl zu erfassen und alles andere dagegen abzuwägen. Selbst wenn diese Verankerungsnummer aus der Luft gezogen wurde oder für die Situation weitgehend irrelevant ist, werden sich die Leute bei der Bewertung von allem anderen daran festhalten. Zum Beispiel könnte eine Person aus einer kleinen Stadt Taxis in ihrer Stadt für zu teuer halten. Aber ein New Yorker, der diese kleine Stadt besucht, wird denken: "Whoa, diese Taxis sind billig !!" Es ist das gleiche Taxi und der gleiche Preis - aber die Reaktionen sind unterschiedlich, da die beiden Personen einen unterschiedlichen Anker dafür haben, wie viel ein Taxi "kosten" sollte.
Die Leute sind es gewohnt, 5 US-Dollar für 50 Abzüge im Ecklebensmittelgeschäft und weniger als 30 US-Dollar für ein Päckchen Schulfotos zu bezahlen. Daher liegt der „Anker“ der meisten Leute für Fotopreise wahrscheinlich irgendwo zwischen 5 und 30 US-Dollar. Sie fragen sich also: Warum sollten sie hundert Dollar, geschweige denn zwei Riesen, für Ihre Dienste ausgeben wollen?
Die harte Wahrheit ist, egal was Sie verlangen, Sie werden für jemanden immer zu teuer sein, besonders für diejenigen, deren „Anker“ ein Lebensmittelgeschäft ist. Sie können Ihre Arbeit genauso gut gewinnbringend bewerten und in der Zwischenzeit daran arbeiten, Ihre potenziellen Kunden wieder in Ihrer Preisspanne zu verankern. Hier ist wie:
1. Erstellen Sie Ihre eigene profitable Preisliste und halten Sie sich daran
Stehlen Sie nicht die Preise anderer, weil sie "richtig aussehen" - Sie müssen genau verstehen, wie Sie zu Ihren Zahlen gekommen sind. Wenn Sie Ihre Preise von einem anderen Fotografen beziehen, ist es schwieriger, sich an Ihre Waffen zu halten, wenn Kunden Sie unter Druck setzen, einen niedrigeren Preis zu akzeptieren. Wenn Sie verzweifelt nach Arbeit suchen, wird ein Preis, der aus der Luft geholt wird, nicht viel anders sein als ein anderer. Wenn Sie Ihre eigenen Gemeinkosten und Gewinnspannen kennen, können Sie sicher sein, dass Sie schnell erkennen, was dieser Rabatt Sie wirklich kosten würde. (Wenn Sie Schwierigkeiten haben, profitable Preise festzulegen, empfehle ich Easy as Pie von Alicia Caine. Mein höchster Verkauf vor dem Kauf dieses E-Books betrug 500 US-Dollar, mein erster Verkauf nach der Implementierung meiner Easy As Pie-Preisliste war 4000 US-Dollar. Die Investition hat sich gelohnt .)
2. Erklären Sie potenziellen Kunden genau, warum Ihre Dienstleistungen das wert sind, was Sie in Rechnung stellen
Die meisten Menschen verstehen, warum Taxis in NYC teurer sind als in ihrer Heimatstadt. Aber viele Leute sehen möglicherweise nicht den Unterschied zwischen Ihren Fotos und einem Studio in einem Einkaufszentrum, außer dass Ihre Fotos in einem Park aufgenommen wurden. (Aber da die Nutzung des Parks kostenlos war, warum sollten Sie dann teurer sein?) Stellen Sie sicher, dass Ihre Website genau beschreibt, was sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhalten. Bloggen Sie regelmäßig über die Erfahrungen, die Kunden machen, wie schnell und unterhaltsam jede Sitzung ist. Ich habe kürzlich eine Aufschlüsselung der Zeit gebloggt, die ich für jeden Kunden aufgewendet habe (23-34 + Stunden), und potenzielle Kunden sagten mir, sie hätten keine Ahnung!
Machen Sie deutlich, wie viel Aufwand Sie in ihrem Namen betreiben und was dies für ihr Leben und ihre Familie bedeutet. Nur dann werden sie sehen, dass ihre vorherigen Preisanker nicht für Ihr Unternehmen gelten.
3. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass die Qualität Ihrer Arbeit für sich selbst spricht
Zu viele Fotografen geraten in die Falle, sich darauf zu verlassen, dass Kunden die hohe Qualität ihrer Fotos wahrnehmen, und glauben daher, dass ihre Dienstleistungen mehr Geld wert sind. Aber bedenken Sie: Als Sie mit dem Fotografieren angefangen haben, waren Sie wahrscheinlich eher von professionellen Fotos beeindruckt. Nun, nachdem Sie Hunderte von Stunden damit verbracht haben, Fotos zu machen und anzusehen, wette ich, dass Sie in Bezug auf technische Schlamperei zunehmend wählerischer geworden sind.
Ihre Kunden sind keine Fotografen. Sie werden Weichzeichner, abgeschnittene Lichter und Schatten, Photoshop-Überkorrekturen usw. nicht sofort erkennen. Einige sehen den Unterschied zwischen Ihren geschärften Fähigkeiten und Ihrem Nachbarn auf der Straße, der gestern gerade eine Kamera aufgenommen hat, möglicherweise ehrlich gesagt nicht. Es muss einen zwingenderen Grund für sie geben, das Scheckbuch herauszuziehen. Sie können es zu einem Teil Ihrer regulären Blog-Konversation machen, ein paar SOOC- / Nachbearbeitungsvergleiche zu veröffentlichen, einen „Jahresrückblick“ durchzuführen und darüber zu sprechen, wie viel Sie im Laufe des Jahres gewachsen sind. Selbst Nicht-Experten können Qualitätssprünge zu schätzen wissen, wenn sie Dinge nebeneinander sehen.
4. Ändern Sie die Preise nicht zu oft
Ihre aktuellen Preise sind ein Anker für frühere Kunden. Hochzeitsfotografen streben nicht nach wiederkehrenden Hochzeitskunden (hoffentlich!), Daher können sie ihre Preise häufiger mit weniger Ankerschaden erhöhen. Aber eine Mutter, die ihre Neugeborenen-Sitzung mit Ihnen durchgeführt hat, ist möglicherweise schockiert, nach sechs Monaten wiederzukommen und festzustellen, dass sich Ihre Raten verdoppelt haben. Es ist jetzt einfacher, eine profitable Preisliste zu erstellen (was normalerweise einen signifikanten Sprung darstellt), und sich möglicherweise Zeit zu nehmen, um früheren Kunden zu erklären, dass Sie einige Anpassungen vorgenommen haben, um ihnen langfristig zu dienen, aber dass Sie ihre schätzen Geschäft und freuen uns darauf, wieder mit ihnen zu arbeiten. Danach nur noch ein- oder zweimal im Kalenderjahr optimieren.
Wenn Sie eine profitable Preisliste erstellen und feststellen, dass Sie eine Erhöhung vornehmen müssen, sollten Sie Ihre Sitzungsgebühr gleich halten und die Preise Ihrer Produkte anpassen. Sitzungsgebühren bleiben in den Köpfen der Menschen stecken, sodass große Sprünge bei den Sitzungsgebühren mehr Aufkleberschock auslösen können, als den Preis Ihrer Leinwände zu erhöhen.
5) Machen Sie diesen Fehler nicht
Die Leute sind sich nicht immer explizit bewusst, dass sie Preisanker haben oder dass sie diese verwenden, um Sie zu bewerten. Sie denken einfach „zu teuer“ und gehen weiter. Daher ist es wichtig, dass Sie den Kunden klar machen, dass Sie sich in einer völlig anderen Kategorie als Einkaufszentren oder DIY-Drucke befinden, damit sie nicht einfach an „Fotografie“ denken und sich an den Preisanker ihres Lebensmittelgeschäfts halten.
Wenn Sie vermarkten, um sich zu differenzieren, ist es möglicherweise verlockend, alles auf SIE zu konzentrieren. MEINE Fotografie ist von besserer Qualität, ich biete großartigen Service, MEIN Geschäft ist besser als ihr Geschäft usw. Dies ist ein Fehler. Die Leute kümmern sich nicht darum, wie großartig Ihr Unternehmen ist, wenn nicht ganz klar ist, was für sie drin ist. Fragen Sie sie: Stellen Sie sich vor, wie es wäre, eine entspannte, ungestörte, zweistündige Fotosession zu haben, in der es keinen Stress gab, sondern nur Familienspaß. Stellen Sie sich persönlichen Service vor, kein Warten in der Schlange, kein Druck, sich zu beeilen und zu entscheiden. Stellen Sie sich einen Fachmann vor, der jedes Bild retuschiert und sicherstellt, dass es schön aussieht. Geben Sie ihnen ein klares Bild davon, was sie aus einer Erfahrung mit Ihnen machen werden. Dies wird ihnen helfen, diese frustrierenden Anker loszulassen und den Wert Ihrer Dienste besser zu erkennen.
Jenika McDavitt bloggt bei Psychology for Photographers und hilft Fotografen dabei, intelligentere Geschäfte zu führen, indem sie das menschliche Verhalten besser versteht. Winken Sie hier auf Facebook Hallo!